【陶瓷营销】中小陶瓷品牌b2b时代要想赢，只有上这条赛道...

    中小陶瓷品牌b2b时代要想赢，只有上这条赛道...

一

在这两年的营销文本中，b2c与b2b两个词用得很频繁。

首先应明白的是，这两个词均是互联网术语，背景是电子商务。

那么，什么是b2c?

b2c是英文business-to-customer(商家对顾客)的缩写。所以，b2b，也有写成 btb。

b2c中的b是business，意思是商家/企业，2则是to的谐音，c是customer，意思是消费者。

什么是b2b ?

b2b是英文business-to-business(商家对商家)的缩写，即商家/企业与商家/企业之间的电子商务模式。

按上面的逻辑，c2c就是个人与个人之间的电子商务。c2c即 customer(consume) to customer(consumer)。

举几个例子：经销商(公司化的)对顾客，就是b2c。厂家总部直接对顾客也是b2c。淘宝上的网店很多就是c2c。

而厂家总部，包括经销商(公司化的)对房地产商、大的整企(整装公司)，以及工程项目甲方，都是b2b了。

一般的小家装公司、设计机构及第三方集采平台通常被称为是小b。小b这个群体太多了，厂家总部一般不直接对接小b端，通常是让经销商、城市合伙人对接小b。

二

b2c与b2b两种模式不同之处在哪里?

b2c面对个体的消费者销售，b2b面对商家/企业销售，着重开发的是公司间生意。

两者的区别是：

b2c主要围绕产品或服务的品牌和价格展开竞争，b2b则更侧重产品的功能和企业提供的服务。

b2c更关注产品品牌，而b2b关注企业品牌。

b2c提供的是相对标准化、规模化生产的产品或服务，b2b则提供的更多是企业定制的工业品和服务。

b2c强调通过广告建立知名度和美誉度，而b2b则通过专业化的人员促销进行。

b2c的购买关系是无契约的简单交易，而b2b则是通过契约强调和固化关系。

三

在陶瓷行业，过去主要以零售渠道为主。厂家找经销商合作，经销商面对客户(b2c)。

从2008年之后，精装、整装渠道崛起，份额越来越大，二者加起来，占有些品牌的份额已过40-50%。

所以，厂家对接大房企、大装企的b2b模式开始成为主流。

其实，无论b2c，还是b2b，都是两种堪称“古老”的销售模式，只是因为互联网时代的到来，才被赋予现代意义。

陶瓷行业在对b2c和b2b两种模式的认知中，无疑前者更成熟，而后者虽然一直在干，但明显没有建立较完备的认知体系。

b2c我们干了二三十年，从上世纪末建第了一个终端专卖店起，所谓品牌、消费者心智、品牌定位及品牌营销等等，我们建立了一堆理论，各种论文、著作汗牛充栋，应接不暇。

但b2b这块，营销理论却非常有限。一谈到b2b大家可能最先想到的是关系、人脉，是陪吃、陪喝酒，送礼、佣金，还有资本，包括借款、垫资、拖欠，等等。

老实说，b2b，让很多人谈虎色变，仿佛又回到了茹毛饮血，依赖洪荒之力的原始营销时代。

四

事实上，在许多行业，b2b市场的空间要比b2c市场要大的多。水泥、钢材、铝塑板、电缆等行业都是这样。

但上述大建材的销售方式。也令许多习惯了对接经销商一招了事的陶企老板们很烦恼：对关系过于偏重，促销方式简单，甚至粗爆。还有就是撒钱开路，有钱做后盾才可持续。

很多中小陶瓷品牌/厂家之所以做不了b端市场，除了价格、产品备货能力、供应链服务能力等方面的局限，很大一个原因就是没有大品牌背书及长期积淀下来的人脉关系。当然，垫不起资、忍受不起马拉松式的帐期也是重要原由。

五

中小品牌手中其实有不错的差异化产品。无论精装、整装，其实都需这些好产品，因为高级化、个性化装修是大方向。

而随着b2b市场发育和成长，b2b营销模式也在进化，日趋专业化和规范化，“店大欺客”等相关的负面因素大幅度降低。

尤其是岩板/大板及功能砖品类的崛起，加上装配式产业快速发展，实际上给中小品牌切入b端市场创造了机会。关键就看企业能否利用好这个窗口期。

华夏君认为，中小品牌打开b端市场的利器就是“技术营销”一一以讲产品技术/工艺原理、特点、价值及创新故事，包括新产品安装铺贴知识为主抓手的营销模式。

无论是岩板/大板，还是防滑、超耐磨，以及净化空气、降醛除臭自洁等功能性瓷砖，还有多重工艺技术复合的普通功能瓷砖，其背后支撑的都是科技含量。

六

装配式建筑、内装工业化、住宅产业化，其背后也都是科技含量。

所以，在这样一个技术主导一切的时代，不懂技术，只会喝酒、打牌，请客送礼的业务员，怎么能卖好产品?

营销人员的知识与技术开发人员同步，是当下品牌营销发展的重要趋势。

不懂技术就做不了陶瓷营销人员，这在意大利、西班牙等国家一直是共识。

只有我们国内在很长的时间中，业务员干的主要活就是出差，找代理商，以及千方百计给经销商压货。我们用业务员，也是更看重情商，而不是智商。

是的，营销人员已经越来越离不开ppt，但ppt中的产品介绍已经不仅仅是产品颜值、风格、调性，而应该更多地让客户了解产品的功能价值、安装铺贴方法、效率成本，以及背后支撑的工艺、技术等一一这就是今天“技术营销”的重要内涵之一。

而随着5g时代的来临，通信工具的不断迭代，推动着营销持续变革。

所以，我们已经看到，一群新生代高管——首席技术营销官，也开始走向各大公司的前沿。

因此，在这样一个呼唤新技术、新材料的2b行业的新赛道，我们中小陶瓷品牌还有理由不思进取，未进先撤吗?

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